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聖朝卷 第四章 信用至上 化災為利結善緣

作者︰湛露

台風之中,和田一夫冒著生命危險拉回一車蔬菜。正巧市場價格上漲5至10倍,八佰伴仍信守諾言,堅持廉價銷售,八佰伴人潮似涌,顧客交口贊譽八佰伴的良好信譽。誰又會想到八佰伴內部會出現危機?新員罷工,和田一夫該如何解決這個棘手問題?和田一夫如是說

商店的宗旨理應是為顧客提供價廉物美的商品。

我覺得重要的是能否厚愛顧客。如果總是為顧客著想,就會建立一個為他們提供真正價廉物美商品的流通體系。

如果心里總是裝著顧客,就會明白應當怎樣對待顧客。但是,如果光謀私利,只顧賺錢,便走到了顧客所期待的反面。你能真正做到想顧客所想,便會知道顧客的要求,便會想方設法給予滿足。其結果不僅有利于顧客,同樣也有利于自己。

1958年,八佰伴的取消賒帳和廉價銷售的經營方法在市場完全站住腳了,盈利情況良好。和田一夫逐步擔當起主要責任,里外的不少大事,均由和田一夫出頭。二弟、三弟也先後加入八佰伴的經營。這是日本經濟全面恢復的第三個年頭,八佰伴經營進入佳境。

辦丸商店的老板曾跟和田一夫說︰「如果你保持低價出售和信用品質,財源就會滾滾而來。」

這個普普通通的經營之道,並非任何商家都能堅持下來,並非任何時候都甘願實施。假如天時地利營造出一個特殊的環境,偶爾賣賣高價合情合理,你是要這份垂手可獲、並且不會引起他人異議的盈利,還是做傻瓜放棄呢?

在和田一夫的早期經商生涯中,就遇到這樣一次絕好的牟利機遇,這對他是個嚴峻的考驗。

這年的9月中旬,國家天文氣象台預報強熱帶颶風改變方向,將會在本洲島中部一帶的沿海登陸。和田一夫聞訊後,立即和一位叫松山的店員,駕著貨車,去熱海附近的小田原市收購新鮮蔬菜。父親良平則按照原來的日進貨計劃,在熱海市近郊收購。

濱車沿著傍海的公路行駛著,風漸疾、雨漸驟,颶風的前奏已經來臨。公路旁的店鋪住宅紛紛關門閉戶,公路上車輛行人漸少。

沿途的菜農,正縮在雨棚屋檐下,為摘收下而賣不動的蔬菜水果發愁。小田原市的市價一向比熱海便宜,一籌莫展的菜農見到八佰伴的收購車,像遇到救星,爭先恐後以最低的價格,將蔬菜月兌手,爾後還感激涕零向買主連連叩謝。

鐵棚車廂裝得滿滿的,和田一夫見還有一位菜農的菜沒月兌手,靈機一動,就買下放進駕駛室里。望見最後一位菜農消失在風雨里,和田一夫感到一種說不出的滿足。松山說︰「和田兄,我們做了善事,還保證了店里的貨源,真是一舉兩得呀!」

「可不是?」一夫說著,兩人高興地大笑起來。

可沒多久,這份得意蕩然無存。

在駛往熱海的歸途中,強台風登陸,風聲帶著巨大的嘯聲從洋面撲來,豆大的雨粒  啪啪打在玻璃上。劃水器不起作用,車前方白茫茫一片。貨車將速度放到最慢,行駛在平坦的公路上依然如驚濤中的小舟,顛簸搖蔽。

松山小心翼翼駕著車。前面一段路直接傍海,「呀!」他忍不住失聲叫起來,「和田兄,波浪都打上了防浪堤,涌到路面上來了!」

巴田一夫听出他的話外音︰是不是拐到一旁的山坡上,在小旅店等強風暴過去再走。松山是出于安全方面的考慮,可等到強風暴過去,至少是明天早晨,如果發生大塌方,幾逃詡過不去。

「還是慢慢地走吧。」

車速緩慢,原計劃傍晚到家,現在就天黑了,雨簾中的視線更加模糊。

一位交通警察攔住濱車,他警告說︰「路上發生了山崩,你們不要冒險前行,還是等風暴過去再走吧。」

濱車停在路旁。和田一夫想,按照以往的經驗,遇上台風天氣,市面的蔬菜就會緊張。父親是按常規進購蔬菜,只夠賣一天。倘若如此,以蔬菜為大宗商品的八佰伴,豈不沒有蔬菜向市民供應?再說,父親母親見我們沒回去,會擔心得整夜睡不好覺。弄不好還會開那輛摩托三輪小濱車來尋我們,不是更危險?

巴田一夫進了旁邊的小飯店,里面有許多受困的司機、貨主和乘客。他們說,路政方面已派出公路搶險隊,前面有幾處山崩,什麼時候排除險情,卻不知道。

巴田一夫思忖片刻,決定冒險前進。

濱車如蝸牛在路上慢慢爬行。路上沒有行人和車輛,除了風雨的喧囂,只有這輛貨車孤獨的引擎聲。

幸好只有一處發生山崩,排除的泥石正好可通過一輛車。

深夜12點,貨車抵達八佰伴店門口。果然一家人都沒睡,在店里焦急地等一夫和松山回來。車停穩後,全家人早就站在大雨中,把一夫和松山抱了起來!

第二天,風息雨停,雖然地面到處是積水,天空已顯出蔚藍。

巴田一夫大清早便去熱海菜市場了解行情。他發現,蔬菜水果比往日少,價格卻比往日提高了5-10倍。和田一夫心里高興,昨晚的冒險行動完全值得,手中掌握了貨,就不必為菜荒發愁。

接著,和田一夫收听NHK(日本廣播電台),早間新聞說︰這場颶風造成農業和交通方面很大危害,幾天之內蔬菜水果的供應會因農場受災和運送上的困難影響,來源不足應付市場需要。

在和田一夫听廣播時,跟他關系還可以的兩位菜店老板來到八佰伴,要求從八佰伴批購一些蔬菜水果,即使是比往常高出三四倍也沒關系,以解菜店的燃眉之急。這兩家菜店一直恪守賒帳配貨及高標價,他們高價購進的貨,當然會以更高的價賣出。和田一夫從不要求別的商家跟八佰伴一樣做現金買賣和低價出售,但他絕不會做賣高價牟暴利的「幫凶」。

巴田一夫婉言謝絕他們。

接著,和田一夫拿起電話,撥打八佰伴的關系批發商,請他們把所存的余貨批給八佰伴,價格由批發商自定。批發商與八佰伴有現款交易及低價批發的協議,但這個「低價」,也是隨市場行情波動的。由于雙方都建立了信用,批發商以高于台風前的,而又低于無「低價批發」協議的價格,把余貨批給八佰伴。

巴田一夫立即派大弟尚己帶店員開車去進貨。

八佰伴想囤積居奇嗎?和田一夫完全可以囤積居奇。

在未實行價格管制、又未進入壟斷階段的市場,市場價格完全由供需矛盾來決定。市場商品緊缺,價格自然會上漲;反之,供大于求,價格就會下跌。

在多台風靠海的熱海市,台風過後,市民雖然會抱怨蔬菜價格上漲,但同時認為,「台風過後,貨源緊張,賣高價也是可以原諒的」。

況且,八佰伴的那一整車蔬菜,是和田一夫險些付出生命的代價換來的!

八佰伴要賣高價完全合情、合理、合法!倘若把標價定的較市場低,而又比八佰伴昨天的售價高出兩三倍,顧客仍會交口稱贊八佰伴的良好信譽。就這一次台風,獲利就會超過平時的一個月!

財經理論界著名權威倉本長治和紅丸的老板都說過「信用是金」。如果照那樣做,八佰伴的信用就含有水分,不是「真金」。和田一夫決定百分之百地恪守信用——嚴格堅持低價出售的原則。

巴田一夫向父親母親請示,他們不等一夫說完,便表示贊同。

母親加津說︰「真金難買信用,八佰伴少賺一些利潤也是值得的。」

案親良平說︰「一夫你就快去吧,馬上就到營業的時間。」

巴田一夫立刻找來紙筆,寫出宣傳口號︰「八佰伴,即使在貨源短缺的時候,一樣維持一貫的定價!」寫畢,急急忙忙跑到店門口,把標語貼上。

這時,八佰伴前已聚了不少顧客,他們心懷疑慮,在台風後貨源緊張之時,八佰伴會不會也跟著其他菜販菜商賣高價。他們見到這條標語,頓時驚奇地歡呼起來。他們又怕八佰伴貨源不充足,低價銷售維持不了多久,開門後,涌了進來,瘋狂地搶購。

消息如台風,頃刻間就傳遍大半個熱海市。幾小時後,鄰近鄉鎮的家庭主婦也趕到八佰伴買菜。大弟尚己批發來的第一車蔬菜水果也開抵八佰伴的貨倉,驗收處理後,也可重新定價,陸續擺上貨架。

正巧這天晚上,是月圓的農歷十五。按照日本人的習慣,這天必須有新鮮蔬果供奉祖先神靈,對蔬菜水果的需求量比往常要大得多。

由于市場價格比台風前要高出5-10倍,八佰伴給擠得水泄不通,生意格外繁忙。一貨車蔬菜水果不到兩個小時就賣光了,這是和田一夫昨天從小田原超低價收購來的,八佰伴雖然放棄了高價,也賺了不菲的利潤。

尚己今天高價批來的蔬菜水果,若以低價出售,八佰伴不但賺不到利潤,還要虧本!這一批貨定什麼價格,一夫的父親母親一時拿不定主意。

正巧此時,一家大蔬果店的推銷員,充當熱海市菜行的「說客」,來到菜行的「叛逆」八佰伴。他要奉勸八佰伴「懸崖勒馬」。

經商的人都知道,對行業價格進行同盟壟斷,方可鑄成一道對付消費者的銅牆鐵壁。消費者在統一的高價面前,只能束手就範。此時,假如有一家降低價格,這道防線就出現一道缺口,消費者當然會潮水般地涌向這道缺口。

「說客」的任務就是堵塞出現在八佰伴的缺口,他與和田良平是老交道,他說︰「和田君,你不會沒听說過紀伊國屋的故事吧?」

巴田良平點點頭,這個故事和田一家都很熟悉。說古代有個叫紀伊國屋的商人,他聞知江戶(今東京市)大米短缺,米荒餓死不少人,便從南方的四國販了八大船大米往江戶。他航抵江戶港口後,台風接踵就到,結果別的販米的商人因行動稍遲而葬身大海,紀伊國屋運來的八船大米成為江戶的稀氨珍品。紀伊國屋以10倍的價格出售大米,成為江戶的巨富。

「說客」道︰「人無橫財不富。和田君,台風給我們帶來一次發財的機會,你為什麼要白白放棄呢?像我們這種一年忙到頭的小本商人,能遇到幾次這樣的機會呢?你嫌錢腥,也要為我們考慮一下呀。」

「說客」走了,和田一家愣在那里。既然是商人,沒有不想利潤的。更何況這批貨本來就是高價買來的呀。和田一家不免有些動搖了。

只有和田一夫堅定不移。他發表意見︰商人圖利,天經地義。但圖利要留得光明正大,紀伊國屋成為巨富卻不光彩,江戶米荒餓死那麼多人,他卻賣高價牟取暴利。事實上,台風過後出現貨源短缺,並沒有菜行商人所宣傳的那麼緊張,很大一個原因是菜行商人造成的。他們一借台風之名,二趁十五月圓賣高價,並且高得離譜,這實際是不道德的行為!我們寧可再冒與同行作對的風險,也不能與他們同謀,從而失卻在熱海市民中建立的信用。自己砸自己牌子的事,萬萬做不得!

案親良平說︰「一夫說得有理,但是——」他沒說出後半句,出了辦公室去店堂,鋪面上的蔬菜水果全部賣完,仍有許多顧客源源不斷地趕來,而貨倉的存貨沒有和田家的指令,店員不敢自作主張搬出來賣。八佰伴的社長和田良平望著顧客既失望又充滿期望的眼神,他沉默片刻,果斷地宣布︰

「雖然本店後進的一批貨花了高價,但本店堅持低價出售的原則不會改變!」

彼客馬上綻開笑顏。

熱海市也引起轟動。

第三天,顧客似雲而來,人數比平時多了兩三倍。連一些住在離熱海市幾十里遠的顧客,也不辭辛苦,專門搭車來八佰伴采購物品。

台風過後一星期,所有受損的公路及流通渠道都恢復了正常運行。由于大量外地的蔬菜水果涌入,熱海市的批發價格降到很低的水平,大小商店的售價也自然跟著往下調。

這時,一件意想不到的事出現了。

全市大小蔬菜水果店的價格降了下來,八佰伴已沒有了價格優勢,但八佰伴仍像前幾天那樣熙熙攘攘,顧客們好像不知道外面的商店已經降了價。

巴田一夫沒想到前幾天堅持低價的反饋貶這麼直接。

在台風過後幾天內,由于八佰伴賣低價,增加了不少貪圖便宜的臨時顧客。現在他們不再需要八佰伴了,可以回到原來的、離家更近的商店購物。他們卻記住八佰伴這份情,從此成為八佰伴的長期顧客。

家庭主婦們認為,八佰伴不趁火打劫,是家有商德的商店,完全值得信賴,因此樂意成為八佰伴的忠實擁躉。

那些嘲笑八佰伴「在有利可圖時錯失良機」、「缺乏紀伊國屋的智慧」的同行商人,現在大跌眼鏡,深感和田家深謀遠慮、棋高一籌。

不牟暴利,成為八佰伴恪守不渝的行為準繩。

這場強台風給和田家帶來意想不到的財源。台風過後,八佰伴盛況空前,生意興隆,賓客盈門。商家都喜歡忙碌,誰願留那份清閑呢?

由于營業量超過往常兩倍多,店員的工作量也會超過日常的兩倍多。日本人的勤勉與忙碌著稱于世,日本的企業不養閑人,八佰伴亦是如此,人手在台風前就是滿負荷運轉,現在更是超負荷工作。白天忙得連喝口水的功夫都沒有,上廁所都一路沖鋒。收市後,還要清點、整理。次日開市前要打掃衛生、進貨入架,為開市作準備。

八佰伴已進入還本盈利階段,愈繁忙,意味著盈利愈多。和田一家當然喜不自禁。

與八佰伴同甘共苦過來的老店員,把企業的興衰當成自己的事,眼看著八佰伴日益興盛,雖然勞累,卻無怨言。

那時日本企業界還未有人提出「勞累死」這個話題。和田一夫覺得,這樣下去,店員是吃不消的,非病倒幾個不可!並且,人長期處于高度緊張中,工作容易出差錯。和田一夫向父親建議︰營業量增大,是不是相應增加些人手?

八佰伴招收了5名新員工,他們很快就能上崗獨立工作。買賣雙方失衡的瓶頸迎刃而解,很少出現顧客等店員的現象。

能招到5名素質不錯的員工,在當時確實不容易。八佰伴是熱海同類商店名氣最大、生意最旺的一家,但整個商業界情況都還不錯,有的由于牌子老、地段旺,與八佰伴可謂不分上下。全日本的經濟都非常景氣,市容量擴大使得市場一下子達不到飽和。30余年後,和田一夫對那段零售業的黃金時期念念不忘︰

「經濟發展後,商品就能大量制造、大量銷售,開店的話,定能生意興隆。在過去的日本,就曾經有過這麼一個黃金時代!」

誰會想到這5個被和田父子看好的新店員,會鬧出一場勞資糾紛呢?

三個月後的一天,八佰伴公司社長和田良平的辦公桌上,放著一封5名新店員的聯名信,內容是︰強烈要求公司改善勞動條件!強烈要求增加工薪!

這是和田良平雇用員工以來,第一次遇到這樣的事。他一下子懵了,他一直認為現在八佰伴的員工工作條件、工資待遇比他打工那時要好幾十倍。20年代他與妻子加津在工廠做工,工廠普遍實行「監工制」,工頭可以隨意地鞭抽棒打工人。工資只夠糊口,資方還任意克扣或拖欠工資。現在員工的工資,應付日常生活綽綽有余,還可以攢錢全家旅游、購買三大神器(注︰當時日本的三大神器指黑白電視機、雪櫃、洗衣機)!

他們真是生在福中不知福!他們的要求也太過分了,又要縮短工作時間、減少所管的櫃台,還要增加工資!這樣,八佰伴豈不是為他們開的?如果他們只提一項要求,可能還會考慮。和田良平決定不予理睬,把聯名信鎖到抽屜里。

新店員見資方沒有回音,突然宣布自明日起開始罷工。

巴田父子大為震驚,措手不及。父親戳著聯名信罵道︰「如果像早些年,經濟蕭條工人失業,我雇用你們,你們做牛做馬還要對我感恩戴德!」一夫知道,現在各行各業都缺乏人手,找職業容易。他們破釜沉舟提出罷工,就作好另謀高就的準備。八佰伴要麼就得答應他們的條件,要麼就得失去這5名已經成為熟手的員工,無論哪種方案,對八佰伴都是苦果。

一夫說︰「我們是不是召集資深員工商量一下解決辦法?」

巴田良平別無良策,等收市時,留下老員工開會。

在會上,和田良平宣讀了5名新員工致社長的聯名信,接著談到公司面臨的困難。老員工紛紛表示︰「他們不為公司的長遠利益著想,光為自己打算,就由他們去了。他們的工作我們來分攤,他們沒來之前,我們還不是頂了下來?」

事件就這麼解決了,令和田父子感動不已。公司沒答應新員工的要求,新員工自動辭職。和田良平由此而松了一口氣說︰「他們走了也好,八佰伴沒有這些‘看到富士(山),望著天’的人,反而太平多了!」

巴田一夫卻認為事件沒有那麼簡單︰老員工分攤他們的工作,長期下去,他們吃得消嗎?他們口中雖然不會說,內心會不會產生怨言?

一夫覺得,父親口口聲聲提他的打工經歷,卻是完全站在資方的立場說話。時代不同了,難道要日本國民再回到二三十年代去?成年人以找到一份糊口的工作而沾沾自喜?這樣,日本發展經濟還會有什麼意義?

他把那5名新員工的聯名信反復揣摩,原先的反感情緒慢慢地消失。一夫心平氣和,設身處地站在員工的立場上思忖,覺得他們的要求並不為過!只是八佰伴條件有限,無法全部滿足他們的要求,但一項要求都不予考慮,實在是太不妥當!

這一天,自動辭職的員工中,有名叫川島的青年來到八佰伴。日本的青年都以能進大公司為榮,大公司職業穩定、待遇好。川島就進了赫赫有名的伊藤忠商社,工作地點就在靜岡的伊藤忠分公司。川島來八佰伴的目的,是要炫耀一番,要八佰伴的老板認識認識他︰我川島君,不是離開八佰伴就會去討飯的人。

正巧和田一夫在店門口,一夫見川島得意洋洋地過來,急忙迎上去,向川島表示道歉。一夫的態度令川島很感動,他說出心里話︰我們當時雖提那麼多要求,並不要求公司全部滿足,如果公司以懇切的態度與我們談判,那怕只滿足一點點要求,我們也不會貿然罷工,進而辭職的。

這件事令和田一夫觸動很大。他講予父親听,也引起父親的反省。父子倆經過反復商量,決定犧牲部分盈利,給全體員工加薪。

巴田一夫從員工的笑臉,知道這步棋走對了。同時,也看到另一個問題,員工早就盼望公司加薪了。

巴田一夫進一步明確,公司的利益必須與員工的利益緊密聯系一起。

他接著思考,在這次勞資糾紛中,老員工能與公司同舟共濟,新員工卻不能。以後公司規模還會不斷擴大,要不斷地招聘新員工,那麼,重要的一環是要加強對員工的教育。

鮑司按預期計劃發展壯大著。八佰伴的一次大飛躍,是跨入超級市場。

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